Brasil é o mercado mais atrativo de pesticidas do mundo

A pressão no agro tem se intensificado nos últimos anos.

O Brasil importa mais de 85% dos fertilizantes, e 80% dos defensivos agrícolas. Esses insumos representam aproximadamente metade do Custo Operacional Efetivo das principais lavouras, entre 45% no milho e cerca de 56% na soja e no algodão.

Choques externos chegam ao produtor via preço, prazo e disponibilidade dos insumos, variações no câmbio, frete, logística, energia, e mais recentemente tarifas dos Estados Unidos. No âmbito interno, a pressão vem da taxa Selic, falta crédito e intempéries climáticas. Adicionalmente, o descompasso entre o custo de produção – em alta, e o preço das commodities – em queda. Neste cenário a combinação desses elementos tem como resultado número recorde de pedidos de recuperação judicial. Foram 1.990 pedidos em 2025, alta de 56,4% em relação ao ano anterior.

Mesmo assim, o Brasil é o mercado mais atrativo de pesticidas do mundo. Agricultura tecnificada, pesquisa avançada, grande área agriculturável, condições climáticas favoráveis fazem do Brasil o grande produtor global de alimentos.

Os Estados Unidos, um dos maiores produtores de grãos do mundo, têm um consumo elevado de pesticidas, e preços dos insumos mais atraentes que o mercado brasileiro, para a maioria dos produtos. Outrossim, para o acesso ao mercado, de acordo com a legislação americana, é necessário que o novo entrante pague uma “compensação de dados” ou data compensation em inglês para a empresa já estabelecida, que podem alcançar dezenas de milhões de dólares. Adicionalmente, o país mantém tarifas de importação da China e da Índia, que podem chegar perto da casa dos 80%, dependendo da classificação do produto.

A Europa Ocidental é um mercado atraente se o parâmetro for preços dos insumos. O tempo e custo do registro de pesticidas; porém, é o fator mais limitante para o acesso ao mercado. Adicionalmente, muitos produtos utilizados na agricultura no EUA, Brasil e Argentina, são banidos na Europa.

Os mercados asiáticos e países da América do Sul, como Argentina, Paraguai, Uruguai, Bolívia, estão saturados com fornecedores da China, principalmente. Produto chinês é sinônimo de preço baixo, volume, escala e competição acirrada – às vezes, predatória.

Neste cenário global, o Brasil é o mercado mais cobiçado. A cada ano, mais fornecedores da China e Índia estão investindo em registros, abrindo empresas e contratando equipes no país. Mais recentemente, empresas da Coreia do Sul, Indonésia, Rússia, África, passaram a seguir o mesmo caminho pelos mesmos motivos. Em 2025, os países que mais exportaram pesticidas para Brasil foram a China, US$ 6 bilhões, e Índia, US$ 2 bilhões. As importações de insumos bateram recorde em volume, alcançando 1,76 milhões de toneladas e US$ 14,3 bilhões, e os defensivos químicos corresponderam a 96,3% do valor importado, US$ 13,8 bilhões.

Com mais de 410 empresas com registro de produtos e milhares de distribuidores, cooperativas, revendas e agentes competindo pelo mesmo cliente, o mercado tem se transformado rapidamente, com o objetivo de ter melhores margens, onde cada elo da cadeia de distribuição eliminado, pode resultar em lucro. Empresas da China e da Índia estão se estruturando para vendas B2C – além das vendas B2B já em curso, exportação direta para o canal mais próximo do consumidor, aumento do prazo de pagamento, assumindo mais riscos na liberação de crédito – muitas vezes sem garantias, desenvolvendo programas de fidelidade, e salientando o potencial fabril. A reação também é proporcional, com aumento de barreiras não tarifárias – que inclui aspectos regulatórios, melhores condições de crédito, e também parcerias de fornecimento com fabricantes da China e da Índia, incluindo fornecimento exclusivo, de forma a barrar o fornecimento aos concorrentes.

Enquanto isto, o cronograma de compras tradicionalmente com pico no primeiro semestre, foi transferido para até o meio do ano, onde compradores seguram as compras aguardando preços mais baixos – apesar dos riscos de falta de produtos e preços mais elevados, barganham por mais prazos e pacotes mais vantajosos.

Esta transformação, dinâmica e mais competição no mercado teve início nos anos 2000, a partir da aprovação da regulamentação de registro de produtos genéricos. Algumas empresas tomaram frente para acessar o mercado através de registro de produtos genéricos provenientes da China, entre elas a Consagro, Volcano e AllierBrasil. Além de registros, muito trabalho foi e está sendo realizado para divulgação e abertura do mercado, melhoria na qualidade, rastreabilidade, e quebra do estigma e preconceito de “produto pirata”. A realização de eventos tem importância fundamental para a divulgação e conhecimento do mercado, com destaque para o Brasil AgrochemShow, CAC Shangai e Forum AllierBrasil, sendo o primeiro a ser realizado nos dias 3 e 4 de agosto em São Paulo.

Desde então os preços de pesticidas caíram drasticamente – de patamares entre US$ 100 e US$ 200 o quilo para menos de US$ 20, em muitos casos. Isso tem beneficiado a economia, sobretudo porque esses insumos são empregados na cadeia de produção agrícola, principal item de exportação do país. Por outro labo, em muitos casos, já não há espaço para redução de preços, uma vez que alguns produtos são vendidos a preço de custo. Daí a importância da inovação tecnológica na área de produtos, desenvolvimento de parcerias comerciais, redução de custos e estratégias de mercado.

*sócio da AllierBrasil e fundador do look2agro™, engenheiro agrônomo pela Esalq/USP, MBA, e especialista em registro de pesticidas